”Utnyttjar det vi lärt oss i olika branscher och kulturer”

Lennart Johansson

Lennart Johansson är Produktchef på Line. Som ansvarig för företagets linjer vill han jobba långsiktigt och nära ihop med kunderna. 

– Vi måste prestera för att kunderna ska kunna prestera. För att få order ska vi offerera rätt teknisk lösning med rätt cykeltid och output, i rätt tid till rätt pris. Relationen med kunden är, säger han, det som avgör affären.

Lennart Johansson och hans team har i uppgift att utveckla det som ger kunden en fördel, och som kunden är villig att betala för. I egenskap av produktchef är han ansvarig för AP&T:s linjer, vilka involverar ett antal maskiner från företagets övriga produktområden Pressar, Automatisering och Verktyg. De ska fungera och vara konkurrenskraftiga både nu och om fem år, företaget ska ha rätt produkter och rätt prisnivå, det gäller att de utvecklar produkterna åt rätt håll och att koncept utvecklas på både linjenivå och produktnivå, ner på nivåer för styrsystem och liknande – och så ska det finnas ett kundvärde. Men allt ligger som tur är inte på produktchefen ensam.

– Det är en komplex roll och därmed avgörande, säger Lennart Johansson, att vi jobbar ihop i så många grupper. Jag har många kollegor som tar delansvar och vi produktchefer har också en gemensam chef i försäljningschefen. Det är ett lagarbete.

Fyra Linesäljare

Lennart har fyra Linesäljare som jobbar med olika projekt, var för sig, och har med sig stöd från olika håll internt; från Press, från Automation, från de som ritar layouter, från Produktion för att ta fram tidplaner och från olika håll i organisationen. Dessutom jobbar de, precis som Lennart själv, tätt ihop med AP&T:s säljare ute i världen.

– Säljarna ute i världen lever och verkar på sina respektive platser. En säljare på Line reser runt och är med dem ute på besök och tekniska presentationer. De är alla erfarna ”gubbar” och gör normalt 70-100 resdagar per år, berättar han.

Allt man gör ute hos kunden är fantastiskt lärorikt, förklarar Lennart. Ju fler kundbesök man gör och ju fler kunder man träffar, desto mer input får man.

– Det gäller att utnyttja det man lärt sig inom exempelvis bilindustrin på ett företag nere i Tyskland, hos en annan kund i en annan bransch och kultur. Varje besök ger erfarenhet och en bredare grund att stå på.

Projektledare och säljare

Lennart Johansson började som projektledare på AP&T för mer än tjugo år sedan, i januari 1998. I tio år jobbade han med allt från små automatiseringsprojekt till större lineprojekt, och åkte runt i världen; i Europa, Asien och USA. Han hade då studerat Maskin- och produktbyggnad på högskolan och utbildat sig till maskiningenjör, och innan dess arbetade han på ett företag i Ulricehamn som håller på med mekanik och hydraulik. Efter tio år som projektledare gick han vidare till tjänsten som teknisk säljare. Det var och är ett spännande jobb för samtidigt som det kan vara mycket tidspress är det otroligt givande att vara ute hos en kund och göra färdigt en affär, det blir positivt åt alla håll och kanter, säger han. I ett litet projekt kan det vara en eller ett par stycken personer som är inblandade i upphandlingen, och i ett större projekt kan det handla om tio, femton och i princip hur många som helst, beroende på hur stort projektet är. I rollen som produktchef för Line är det fortsatt mycket säljfokus, då Lennart har säljarna under sig i organisationen.

Aktivt ”möta bollen”

Projekten som de arbetar med blir drivande i produktutvecklingen. Och det är kunden som styr, poängterar han. Och så ska det vara. Relationen med kunden är alltså det som avgör affären. När man erbjuder rätt lösning ger den kunden ett mervärde, utifrån dennes specifika krav och behov. I en bollsport behöver spelarna aktivt möta bollen, genom att läsa spelet och uppfatta tidiga signaler, så att man helst hela tiden ligger steget före och avläser det som sker på plan. Lite på samma sätt verkar det vara med affärerna på Line när Lennart talar om vikten av att förstå sin kund ordentligt. Den som kan sin kund och erbjuder den för kunden bästa lösningen får sälja. Om kunden gör en bra affär på sin linje, stärks relationen och chansen för återköp mångdubblas.

Relationen med kunden avgör

– Rätt lösning innebär även att kunden ska förstå att det är rätt lösning, och det kan ibland vara en utmaning. I vissa fall är det rena inköpare hos kunden som gör affären, som kanske inte är så tekniskt drivna utan tittar mer på prislappen och låter den avgöra, säger han. Andra kunder har ett helt batteri med tekniker som analyserar den aktuella lösningen ner på skruv- och mutternivå. Relationen med kunden, och att alla är överens om hur det ska se ut och fungera, är det som avgör affären.

Servopress-transferlinje

Det finns för närvarande många spännande projekt på företaget, berättar han vidare.

– Vi håller på mycket med våra koncept och tekniska lösningar. Hur ska vi göra det bästa för den här kunden, hur kan vi hela tiden förbättra? Det är alltjämt pågående.

Och om man ser till vad som ska göras framöver, finns på AP&T en ny servopressteknik framtagen, som gör pressarna betydligt mer konkurrenskraftiga.

– Den tekniken integrerad i våra linjer, tittar vi på med fokus på hur vi bäst ska sälja det här framöver, exempelvis hur en servopress-transferlinje ska kunna se ut.

Ökar kundens konkurrenskraft

För kundens del tillförs en bättre cykeltid, en högre output och en lägre energiförbrukning, vilket ökar kundens konkurrenskraft.

– Den här servopressen, ihop med väldigt bra automationsprodukter och lika bra verktyg samt givetvis Eftermarknad, innebär nya möjligheter i framtida linjer. Och så har vi mycket på gång med styrsystem och linefunktioner.

Det handlar om ständiga förbättringar, då tekniken kommer med nya möjligheter och utmaningar. Dessutom har AP&T en helt ny teknik för produktionslinjer för att köra höghållfast aluminium.

– Här är vi bra, säger Lennart med eftertryck, vi väntar nu på bilindustrin, att den ska vakna till liv.

Som produktchef är Lennart också ansvarig för att det som produceras och säljs görs färdigt med rätt marginal utifrån AP&T:s perspektiv.

– Så att det blir en bra affär för oss.

Det är mycket tidspress och samtidigt otroligt givande att vara ute hos en kund och göra färdigt en affär, det blir positivt åt alla håll och kanter, säger Lennart Johansson.